终端一线人员培训的11个关键点

|来源:新高考网

  终端是企业的窗口,而一线工作人员是终端的灵魂。在连锁企业从事培训,笔者认为,协助终端一线人员掌握服务技巧是整个培训的重中之重。而对于营业人员来说,需要进行十一个关键点培训,不管是导购、资深还是店长掌握这些关键点,终端就自然活了。

(一)着装、化妆和初步接触

  终端一线工作人员代表着产品的包含的内容精神,因此,一线工作人员需要根据产品的特色着装和化装,如果是时尚型产品,导购员就应该着装时尚,发型和脸装时尚。

  当客户踏进门店,一边和顾客打招呼,一边接近顾客,运用适当的肢体语言以减小双方的实际距离和心理距离,这里最重要的也最困难的是找准与顾客接触的适当时机,从顾客心理来说,应当在兴趣和联想之间。

(二)最佳时机到来的5个迹象

  1.当顾客长时间注视某一商品时。

  2.当顾客触摸商品时。

  3.当顾客的眼睛在搜寻时。

  4.当顾客与导购员目光相碰时。

  5.当顾客突然停下脚步时。

(三)商品提示的5个原则

  想办法让顾客了解商品,不仅仅是把商品拿给顾客看就行了,要使顾客看到商品之后产生联想力,从而刺激其购买。

  1.让顾客了解和想像商品使用时的情形(产品的内涵,以及代表的精神)。

  2.让顾客触摸商品,感受商品的质感。

  3.让顾客了解和认同商品的价格。

  4.适当多拿同类商品给顾客看,满足其比较权衡的心理。

  5.按公司要求提示引导,以免顾客抱怨。

(四)揣摩顾客需要的4种方法

  揣摩顾客需要应与商品提示结合起来,商品提示的目的就是揣摩顾客的其他需求。

  1.观摩法。主要观摩动作、表情和气质,切忌以貌取人。

  2.推荐商品法。试探性推荐几种商品,观看顾客的反应。

  3.询问法。提出几个精心设计的问题,以了解顾客的真实想法。

  4.倾听法。聆听顾客对这种商品的看法,了解顾客的心理,多问开放式的问题,少问封闭式的问题。

(五)商品说明

  1.针对顾客的实际需要来做商品说明。

  2.善于应付多种需要并存的顾客。

  3.准确地揣摩需要是做好商品说明的前提。

  4.商品的保养等后续工作,主动降低顾客的后顾之忧。

(六)劝说

  1.对待顾客要诚实。

  2.配合顾客的需要劝说。

  3.配合表情动作。

  4.无声地用眼睛和对方交流。

(七)学会判断顾客的价格承受能力

  将各类产品按价格从低到高摆放,即:左侧低价,右侧为高价,中间为中价主流产品。顾客到来时,首先推荐中档产品,并观察顾客目光着落点,如:顾客看左边,你就主动为顾客介绍低价产品,报价。

(八)要明确报价

  1.非常果断,不能犹豫。

  2.不要对所报价格进行解释和辩解。

  3.扩大商品价值,将价格演绎得低廉。

  4.只有顾客问到价格时,才能谈及价格。“先价值,后价格”是处理价格问题的基本原则;先谈价值,后说质量,对产品的优势性和先进性加以说明。

(九)成交的六大良机

  1.当顾客突然不再发问时。

  2.话题集中在某个商品或产品的某个性能上时。

  3.停止讲话而若有所思时。

  4.开始注意价格和折扣。

  5.关心售后服务、保养要求时。

  6.反复询问同一个问题时。

(十)成交六大法

  1.推荐单向商品。

  2.排除法。

  3.二选一法。

  4.动作诉求。

  5.感情诉求。

  6.附加推销和配套推销

(十一)收款

  1.收取货款时,将柜台上其他用于比较的商品收拾好。

  2.当着顾客的面清点货款,唱收唱付。

  3.首先交给顾客零钱,然后交付商品,送客。

  终端一线人员11个关键点培训过程中,配以幻灯讲解、双向沟通、游戏互动、竞赛学习,形式活泼,寓教于乐。一定能给企业带来效益。当然,不同性质的终端培训需要结合企业的情况对11个关键点进行补充和修改。

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